今年开春后，在河北承德这个以皇家御院闻名的旅游城市，车商们的生意眼见着是一天好过一天，易鑫金融顾问张薪超也日渐忙碌起来。凭借长期服务积累的好口碑，如今的他已成为当地汽车经销商的首选合作对象之一。

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关注细节，从“一言一行”开始的竞争

承德临近北京，汽车金融业的市场容量有限，但就是这一亩三分地，却云集了多家银行、厂商金融和各类代理，竞争异常激烈。有过二手车从业经历的张薪超做事务实，也善于思考。他观察到，各家的竞争以价格层面居多，这方面易鑫很难有大的优势，主打服务才有机会。

2020年易鑫和沃尔沃开展厂商合作，张薪超一早就嗅出了商机，直觉这是个“做标杆”的好机会。合作正式启动前，他就开始到当地沃尔沃门店“打前站”，从旁观察门店经营情况。“要合作就要融入对方”，他自觉从一言一行上向沃尔沃看齐：在穿着谈吐上更为“讲究”，形象上做到和门店销售一般的专业化；熟背各类车型的售价、卖点、销售情况，甚至做到比门店销售更了解产品。张薪超抱定了决心：只要是门店介绍的客户，一定要想法设法服务好。

合作不久，他就遇到了“试金石”。门店有款售价近60万的插电混动车型，销售一直不理想，上下对此很是头痛。终于，当地某私营企业老板看上这款车，但客户明确要求，购车一定要低首付和长分期，否则免谈。

这要求颇为棘手，提交材料后初审就被拒了。张薪超实地“勘察”客户公司后又做了仔细分析，再审时用一手资料跟金融方“有一说一”：首先，客户经营的是户外爆破业务，回款时间较长是行业特性，并不等同于经营上存在高风险；其次，客户的公司资产和银行流水显示现金流状况良好，符合融资要求；第三，客户本地资产不足，则是因为妻女和自有房产在外地，并非无力购置房产。这份详细的“勘察材料”说服了金融方。很快，张薪超结合客户实际情况，为他设计的用车包补充融资产品和长分期融资计划的配套方案就获批了。

上图：易鑫承德金融顾问张薪超

适时入手，产品合作讲究“对路”

在承德，很多人将张薪超作为“最后的机会”：“这单子连张薪超都解决不了，那肯定没戏”。能得到如此的肯定，除了有易鑫品牌和产品做背书，张薪超自己对市场机会的着力开发，也是功不可没。

“产品合作讲究‘对路’，抓住不同客户卖点，机会有的是”。他说，在承德，大多汽车金融商习惯了“产品依赖”，只要客户没提要求，恨不得一个产品打天下，但他却喜欢“吃螃蟹”，只要易鑫上新产品，当地首单十有八九总能落在他身上。

今年三月底，当地一家汽车销售门店打来电话诉苦：上周好不容易卖掉的一辆车，因为金融方案要退单了。无奈之下，门店找到张薪超，看他是否有机会“抢救”一下。

此时，易鑫和河北银行正强强联合，打算针对河北客户推出区域性汽车金融产品。行方和易鑫深入调研市场，推出了灵活首付、支持36到60期的自由确定还款期的灵活金融产品。

张薪超得到信儿，立马跟隔壁分公司同事请教产品政策和申请方案，再电话同门店一合计，这事儿就八九不离十了。门店经理非常高兴：“批得快，下款速度，还不损失利润，还是易鑫牛！”

“务实适时、寻机而动”，这是张薪超站稳承德市场的不二法宝。在他眼中，能够加入易鑫这样的专业汽车金融平台，扎实了自己的行业知识还在其次；遍布各地的服务网络带来的全国视野和商业机会，这是当初他独自打理小小一家二手车店时“想都不敢想”的事情。

如今每日穿梭在承德的大街小巷，张薪超最大的愿望就是将易鑫服务做成承德当地的“公认标准”，将易鑫的服务和产品带给更多的分期购车消费者。

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